Das Drehmoment beratenden Verkaufs

Die Kunst des Verkaufs wird oft als rhetorische Waffenkammer und Methoden-Arsenal verstanden. Diese Sicht des Verkaufens ist schon im Ansatz falsch. Heute mehr denn je geht es um persönliche Integrität und Vertrauen. Und darum, das eigene Verkaufs-Verhalten dahin zu trimmen, was die Amerikaner „consultative selling“ nennen: den beratenden Verkauf.

Nutzen als Fixstern

Eine nahezu ausschließlich am Kundennutzen ausgerichtete Art des Verkaufs bezeichnet man als beratenden Verkauf. Zunächst wird hierbei das hergestellt, was das NLP „Rapport“ nennt und früher als „zwischenmenschliche Chemie“ bezeichnet wurde. Nicht die smarteste Mimik oder der klügste Spruch sind relevant. Sondern die gefühlte Authentizität und menschliche Integrität des Beraters. Diese entsteht zuerst aufgrund echter Erfahrung und Expertise. In der Folge müssen die richtigen Fragen, Ziele und gewünschten Nutzen des Kunden eingegrenzt werden. Nur wenn Ziel und Nutzenerwartung übereinstimmen, wird die eigene Leistung weiter angeboten. Sind Leistungen und Ziele zu vereinbaren, werden passende Angebote formuliert. Darüber hinaus ist es an dieser Stelle ratsam, dem Interessenten analoge Referenzprojekte vorzustellen. So wird das eigene Leistungsversprechen von der Behauptung zur objektiven Nachprüfbarkeit befördert. Erkennt der beratende Verkäufer, dass der Interessent mit ihm voraussichtlich nicht zum optimalen Nutzen gelangen wird, so rät er von der eigenen Leistung ab. Stattdessen wird ein ggf. kooperierendes Unternehmen empfohlen.

Der Abschluss

Zu guter Letzt sprechen wir im beratenden Verkauf nicht vom „Closing“, also dem genötigten Abschluss. Es ist langfristig smarter auf eigene Fähigkeiten zu vertrauen, ein unwiderstehliches Angebot zu unterbreiten und später nachzufassen. Beratender Verkauf begeistert Interessenten nicht nur. Man gewinnt damit Empfehler und stärkt die entscheidende Größe: das persönliche Renommee.