Das Bewerbungs-Paradigma der Interessentengewinnung

Das Bewerbungs-Paradigma beschreibt im Rahmen der Interessentengewinnung eine sehr wichtige Erkenntnis, die Ihr Kommunikationsverhalten als „Bewerber“ um Aufträge entscheidend verbessern kann. Es geht um den Umstand, dass die Wege vom zarten Interesse über das Angebots-Interesse bis zum Auftrag und dessen Erfüllung völlig andere kommunikative Maßnahmen erfordern als die direkte Kunden-Kommunikation. Kurz: Vor dem Auftrag behaupten wir auf den Ebenen Bewerbungsschreiben und Bewerbungs-Gespräch nur zu einer Leistung prädestiniert zu sein. Den Beweis müssen wir erst in Phase drei, nach Auftragserteilung antreten.

Gerne schildere ich Ihnen das Bewerbungs-Paradigma anhand eines fiktiven Beispiels. Nehmen wir an, Sie wären ein zahnloser, obdachloser Alkoholiker. Nichts gegen Zahnlose, Menschen ohne Behausung oder Alkoholkranke, es ist ja nur fiktiv. Sie, der zahnlose Obdachlose haben ab und an ein Zimmer in einer Notunterkunft. Im Gemeinschaftsraum hat sich Ihr Stadtmarketing sogar einen Gemeinschafts-Computer zur Nutzung für Anwesende einfallen lassen. Was hinderte Sie daran, sich eine kostenlose Website über einen entsprechenden Service einzurichten. Ein paar Suchmaschinen-Optimierer-Texte von Websites tatsächlicher Profis zu kopieren. Und täglich Unternehmen anzuschreiben, dass Sie – für vergleichsweise günstiges Geld – deren Website einer Suchmaschinenoptimierung unterziehen könnten. So ein kaltes Bewerbungsschreiben wird im Jahre 2015 auf viele taube Ohren stoßen. Dennoch kann bei entsprechender Frequenz auch mal ein Kontakt dabei sein, der sich näher für Ihr Angebot interessiert. Hier endet Phase eins, das Bewerbungsschreiben.

Bewerbungs-Paradigma Phasen zwei und drei

Sie haben also einen Interessenten, der mehr wissen will. Diesem heißen Kandidaten unterbreiten Sie dann ein Angebot – entsprechende Formulare finden sich auch im Internet zum Download und Adaptieren. Wenn jetzt noch die Rhetorik stimmt, der Auftraggeber in spe relativ unerfahren und Sie beiden einen sympathischen Draht haben … klar, der Auftrag ist nahe. Bei Zusage legen Sie schließlich mit der versprochenen Arbeit los. Faktisch haben Sie eigentlich wenig Ahnung von dem was Sie zu tun vorgeben. Aber wer weiß das schon? Von Anfang an werden monatliche Raten fällig für den Kunden. Da SEO erst mittelfristig Erfolge zeitigt, fällt Ihr Betrug bzw. das faktische Nicht-Leisten auch gar nicht weiter auf. Und selbst wenn Sie nach einem Jahr keine Ergebnisse vorweisen können. Der Google Dance, also die ganz natürlichen Schwankungen in den Suchergebnis-Seiten haben sogar die eine oder andere Veränderung gebracht.

Interessenten-Gewinnung ist immer Bewerbung

Das Bewerbungs-Paradigma beschreibt das Phänomen, dass Anbieter in Ihren Leistungs-Beschreibungen bzw. Websites das sprichwörtliche „Blaue vom Himmel“ versprechen können, um zunächst den so wichtigen Erstkontakt zu erreichen. Stichwort Interessenten-Gewinnung. Phase zwei – das Bewerbungsgespräch – zu meistern ist dann auch eher eine Frage des rhetorischen Geschicks, der Sympathie und vielleicht noch der Verhandlungskunst, also diverser weicher Faktoren. Die eigentliche Leistung kann immer erst nach Auftrag – in aller Regel nach einem „Bewerbungs-Gespräch“ – greifen. Wenn in so einem Dialog dann noch mit spartanischem Halbwissen argumentiert wird – was oft hinreichend ist, um einen Auftragnehmer zu beeindrucken – dann entsteht Wertschöpfung ohne Leistung oder Kenntnisse. Einfach aufgrund guter Verkäufer-Eigenschaften.

Bewerbungs-Paradigma: wie sich Auftraggeber wehren

Als Unternehmer ist es wichtig sich das Bewerbungs-Paradigma bewusst zu machen und auf dem Weg zur Auftragsvergabe die richtigen Schritte zu gehen:

  • Vorsicht Auftraggeber: Interessenten-Gewinnung: „Behauptete Expertise ist Expertise“ – lassen Sie sich nicht beeindrucken und differenzieren Sie werbliche Behauptungen von tatsächlichen Fähigkeiten.
  • Fragen Sie nach Referenzen und lassen Sie sich vom Auftrags-Bewerber beweisen, dass er seine Behauptungen mit faktisch Geleistetem aus der Vergangenheit untermauern kann. Das sind nachweislich erfolgreich abgeleistete Aufträge. Echte Kundenstimmen. Empfehlungsschreiben. Oder verifizieren Sie Gesagtes auch über einen Anruf bei ehemaligen Auftraggebern.
  • Holen Sie sich immer ein zweites Angebot ein.
  • Sprechen Sie mit dem Auftragnehmer über klare Zeithorizonte und Ziele. Zudem: Definieren Sie – sofern möglich – Teilziele.

Das Bewerbungs-Paradigma für Auftragnehmer

Behauptete Expertise ist Expertise. Nutzen Sie das nicht aus. Nicht nur aus moralischen Gründen. Sondern einfach deshalb weil Sie auch einen sehr wichtigen Drang verspüren sollten als Unternehmer: Tatsächlich spitze zu sein bzw. immer neu zu werden in dem was Sie tun. Ihr Hauptberuf ist die Weiter-Empfehlung. Und das bedeutet zumindest zufrieden gestellte, besser aber begeisterte Kunden. Und wenn Sie keine Lust auf Spitzenleistung in Ihrer Nische haben – überlegen Sie, ob das was Sie tun das Richtige für Sie ist. Die Welt braucht Spezialisten. Werden Sie einer. Sowas entsteht fast ausschließlich über den individuell auferlegten Selbstanspruch. Und das ist „nur“ eine von Ihnen bezüglich Ihres eigenen Verhaltens getroffene, klare Entscheidung.

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