Mein Besserwisser-Brief an einen Kunden
Kürzlich bat mich ein Kollege ihn in seinen Coaching-Bemühungen zu unterstützen. Er hat einen richtig sympathischen Kunden mit lukrativem Onlinehandel. Der Shop performt klar unter seinen Möglichkeiten. Das Problem liegt hier nicht im Portfolio, ganz im Gegenteil. Auch nicht im Markt, denn der ist hinreichend existent. Der Engpass liegt im Selbstbild des Kunden, der insistiert einen “Vertrieb” zu haben. Mit diesem Business-Verständnis hängt er in der Austauschbarkeits-Falle. Hier mein (komplett anonymisierter) Brief an ihn, der so oder so ähnlich an tausende, rein vertriebsorientierte Projektmanager gehen könnte:
Lieber Herr Müller (Name geändert),
…
Brian Tracy ist einer der renommiertesten Management-Trainer der Welt. Von ihm stammt das geflügelte Wort, dass alle Wahrheit in Sachen erfolgreicher Geschäftsmodelle aus dem Wald schallt und es schon die Eulen wissen. Es ist ein Amerikaner, daher müssen wir uns mit dem Klang seiner Aussagen begnügen.
Wie gesagt: Er konstatiert, der Dreh- und Angelpunkt schalle aus dem Wald von den Eulen:
Huuh, Huuh, Huuuh …
Auf Englisch: Who? Who? Who?
Das ist mein Marketing-Mantra und es ist die wichtigste Erkenntnis und Grundlage jedweden überzeugenden Geschäftsmodells. Es geht um das “WHO”, also Ihre Idealkunden. Ihre beste Grundfrage lautet also “WER” nimmt meine Leistung in Anspruch? Und WER soll auf mich und ausschließlich mich abfahren und möglichst nie mehr woanders bestellen: WER?
Darum geht es!
Wenn wir diesen Kern für wahr halten (natürlich nur dann!), dann müssen wir in einem zweiten Schritt fragen WO wir diese Idealkunden finden, wo sich diese Idealkunden tummeln?! Und in einem dritten Schritt mit welchem Selbstbild und was für einer Kommunikation wir diesen Idealkunden begegnen?!
Jetzt kommt die Crux: Die Marke ist das was …
.. im Kundenkopf hängen bleibt
.. die Medien mögen
.. Kooperationsmodelle erleichtert
.. Bekanntheitsgrad schafft
.. gute Preise realisieren lässt
.. der Kern erfolgreichen Marke-tings
Alles andere ist “bloßer Wiederverkäufer”. Ist “Austauschbarkeit”. Ist “halt auch einer”.
Und nun zu Ihrer Frage “Hosen-Verkauf”
(Anmerkung: Portfolio geändert, im Kerngeschäft bietet der Shop “Regale” / auch geändert).
Spitze!
Warum denn nicht? Klar können Sie irgendwann neben Regalen auch Hosen verkaufen.
Aber bitte nie-nie-niemals unter dem Dach der Regal-Profis!
Die einfachste und tausendfach exerzierte Übung ist die Multimarken-Stratgie. Mein Kollege sprach von den BMW Töchtern. Noch plakativer ist Henkel. Die Marken? Persil, Pril, Weißer Riese, Perwoll, Fewa, Spee, Vernel, Somat, Sidolin, Bref und darüber hinaus Produkte im Bereich Wasch- und Reinigung bis hin zur Schönheitspflege Schwarzkopf, Syoss, Dial, Fa, Schauma, Taft, Gliss Kur usw. usw.
Würde Henkel auf die Idee kommen das Corporate Design von Persil für Drei-Wetter-Taft oder Schauma zu verwenden?
Sehen Sie, was ich meine?
Okay, das musste raus, da ich seit nunmehr 17 Jahren erlebe wie dieser strategische Fehler Potenziale vernichtet und Geld verbrennt.
Machen Sie es einfach besser! Werden Sie einzigartig und Spezialist.
Ganz nebenbei versichere ich Ihnen: Marke sein und leben macht einen Riesenspaß!
Viele Grüße
Ihr Udo Vonderlinden