Ein Tiger ist kein Adler ist kein Delphin: wer sind Ihre Idealkunden?

Der Begriff des Idealkunden wird theoretisch hoch gehandelt, findet aber im operativen Marketing oft viel zu wenig Beachtung. Welche Kunden passen wirklich zu uns? Wem bieten wir mit unserer Expertise den maximalen Nutzen? Und zwar sachlich, wirtschaftlich und menschlich? Wir nehmen ein Paradigma aus der Personalwirtschaft für unser Plädoyer betreffend Ihr explizites Idealkunden-Marketing: Nie der vermeintlch Beste. Immer der Passende. Das ist die Kompassnadel des ökonomischen, Sinn zentrierten und zugleich Wohlfühl-Erfolgs. Vernachlässigen Sie nie Letzteres!

Ich erinnere mich noch an eine Vorlesung im Schwerpunkt Personalwesen. Der Dozent verankerte uns eine Doktrin in den Köpfen, die sich mir bis heute eingebrannt hat. In Personalverantwortung – und dort musste er sein Auditorium in der Vorlesung später wähnen – gebe es einen ehernen Grundsatz: “Nie der Beste, immer der Passende.” Genauer könnte man nicht auf den Punkt bringen, worauf es ankommt bei der Auswahl von Mitarbeitern und/oder strategischen Partnern. Was für die Mitarbeiter-Findung stimmt, gilt voll übertragbar auch für den Bereich der Akquise bzw. Interessenten- und Neukunden-Gewinnung.

Warum kümmern sich so wenige Inhaber kleiner und mittelständischer Unternehmen pro-aktiv darum Idealkunden zu gewinnen? Woher kommt die einerseits zu devote, teils überhebliche Art mit “dem Markt” umzugehen? Warum ist es oft nicht einmal auf dem Schirm, dass Marketing und Vertrieb kein Bitt-Stellen ist, sondern ausschließlich das Angebot von unwiderstehlichem Mehrwert? Mehrwert, der gerne nachgefragt und gekauft wird. Die Antwort ist einfach: Unternehmer sind viel zu oft im operativen Hamsterrad an der Kundenfront. Und machen sich – wenn überhaupt – viel zu wenig Gedanken um die eigene Positionierung. Und weiter: wer sich nicht mit Positionierung beschäftigt, der hat den Idealkunden als Vision nicht präsent. Stattdessen schaltet man Anzeigen, optimiert an der eigenen Website herum oder geht zu indifferenten Netzwerktreffen. Und in der Folge “bedient man den, der kommt” und ist froh, “wenn überhaupt jemand kommt”.

Idealkunden identifizieren

Wer oder welches Unternehmen gehört also in Ihre persönliche Idealkunden-Definition?* Gründer müssen hier eher “visionieren”, weil noch zu wenig Erfahrungen vorhanden sind. Gestandene Unternehmen haben es einfacher. Schauen Sie in Ihr Faktura-Programm. Nutzen Sie Ihre Kundendatenbank. Sprechen Sie mit den Mitarbeitern. Und gehen Sie in sich, bei welchen Kundensegmenten bzw. sogar individuellen Kunden die meiste Energie fließt. Ja, Energie, das ist gar nicht pathetisch. Wir reden faktisch immer über den Austausch von Energie. In der Regel geht es im Geschäftsleben um Produkt oder Dienstleistung gegen Geld. Priorität eins. In zweiter Hinsicht aber – und das sehen wir wie die Rückseite einer Münze, also untrennbar verbunden – muss das Zwischenmenschliche stimmen und beide Geschäftspartner müssen sich mit Leistung, Bezahlung und Eigenart des Gegenübers wohl fühlen. Alles Energieströme, richtig?

Jetzt könnten Sie einwenden: Was spielt in Online-Shops die Empathie des Verkäufers für eine Rolle? Und das fühlt sich auch an wie ein legitimer Einwand. In der Realität sind es aber immer auch zwischenmenschliche, kommunikative und service-orientierte Verhaltensweisen die den entscheidenden Unterschied machen. Und sei es nur betreffend Layout und Corporate Design, Systemtexte und standardisierte eMails: Ihr Gegenüber da auf der heimischen Couch spürt wo er oder sie “hingehört”. Zu guter letzt, Stichwort scheinbar abstraktes Online-Shopping: ja, es gibt sie, die reinen Preis-Käufer. Aber wollen Sie die als Kunden? Auch wieder ein Idealkunden-Thema. Sie verstehen: der Markt ist groß genug, wenn Sie Ihre Interessenten-Gewinnung richtig abgestimmt und systemisch etabliert haben.

Auf Kurs mit der Persona

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Idealkunden … Die Persona ist die Manifestation des wichtigsten Entscheiders bei ihrem Idealkunden. Also der Mensch, der von Ihren Botschaften und hoffentlich einzigartigen Nutzenargumenten überzeugt werden soll. Die Persona ist also kein echter Mensch. Sondern der Versuch einer Annäherung an Ihren Wunsch- oder Idealkunden. Der Vorteil dabei besteht in der Konkretisierung. “Zielgruppe” hat irgendwas von Familienvater mit Frau, Bobtail und Caravan und 2.5 Kindern. Das ist so abstrakt. Und so schlecht ansprechbar. Eine Persona dagegen hat ein Gesicht, eine Vita – okay, natürlich auch soziodemographische Daten wie Bildungsstand, Haushaltsgröße und Alter. Vor allem aber hat die Persona “Interessen”. Das ist unmittelbar, greifbar und wirkt real. Genau das ist die wirklich starke Steilvorlage für Ihr Marketing, Ihre Kommunikation und Ihre Content-Strategie im Onlinekontext. Seit gut einem Jahr gibt es hier bei dem US-Anbieter Xtensio ein kostenloses Tool um eigene Personas zu inszenieren und beispielsweise für ein überregionales Team extern zugänglich zu machen. Schnuppern Sie mal rein. Auch wenn alles in Englisch gehalten ist, die Persona-Erstellung ist intuitiv.

* Tipp für Ihren Business-Erfolg: Nutzen Sie unsere exklusiven Communiting®-Workshops. Idealkunden, deren Informationsverhalten und relevanten Millieus sind die Trüffelspur in unserem bewährten System zur systemischen Interessentengewinnung. Wir freuen uns auf Ihre unverbindliche Anfrage zur Qualifizierung.